Efekt Halo a inne techniki manipulacji w supermarketach: Jak się przed nimi bronić?
Wchodzisz do supermarketu z konkretną listą zakupów. Planujesz kupić tylko chleb, mleko i jajka. Godzinę później wychodzisz z koszykiem pełnym produktów, o których wcześniej nawet nie myślałeś. Brzmi znajomo? Supermarkety to prawdziwe pola minowe psychologicznych trików, zaprojektowanych tak, abyśmy wydawali więcej, niż zamierzaliśmy. Jedną z takich technik jest efekt halo, ale to tylko wierzchołek góry lodowej. Przyjrzyjmy się temu zjawisku bliżej i porównajmy je z innymi, równie skutecznymi, strategiami manipulacji.
Czym jest Efekt Halo w kontekście zakupów?
Efekt halo to błąd poznawczy, polegający na tym, że na podstawie jednej pozytywnej cechy produktu lub marki, przypisujemy mu automatycznie inne pozytywne cechy. W supermarkecie może to wyglądać tak: widzimy jogurt z napisem bio i od razu zakładamy, że jest zdrowszy i smaczniejszy, nawet jeśli nie sprawdzimy dokładnie składu. Albo, opakowanie produktu jest eko, wiec zakładamy że firma prowadzi pro-ekologiczne działania, a czasem to tylko marketing.
Supermarkety wykorzystują ten efekt na wiele sposobów. Umieszczają produkty premium w pobliżu produktów podstawowych, licząc na to, że skojarzenie z luksusem wpłynie na nasz wybór. Często widzimy to w dziale owoców i warzyw, gdzie obok zwykłych jabłek leżą te organiczne, w pięknym opakowaniu i z odpowiednią ceną. Sam fakt ich obecności podnosi postrzeganą wartość i atrakcyjność tych pierwszych, nawet jeśli nie decydujemy się na zakup droższych.
Efekt Wabika – kusząca, ale zbędna opcja
Efekt wabika to technika polegająca na wprowadzeniu do oferty trzeciej opcji, która jest mniej atrakcyjna od dwóch pozostałych, ale ma na celu skłonienie nas do wyboru droższej z tych dwóch. Wyobraź sobie, że w kinie masz do wyboru: mały popcorn za 10 zł, duży za 20 zł. Wprowadzają jeszcze średni popcorn za 18 zł. Średni jest tylko minimalnie tańszy od dużego, a w porównaniu do małego – ma bardzo słaby stosunek ceny do ilości. Dużo osób wtedy zdecyduje się kupić duży popcorn, bo w porównaniu do średniego – wydaje się to bardzo opłacalne. Średni popcorn był wabikiem.
W supermarketach efekt ten manifestuje się podobnie. Na przykład, możesz zobaczyć trzy wersje tego samego produktu: małą, średnią i dużą. Średnia jest nieznacznie tańsza od dużej, ale zawiera znacznie mniej produktu. W rezultacie, większość klientów wybiera dużą opcję, uważając ją za bardziej ekonomiczną. Co ciekawe, bez wabika w postaci średniej opcji, wielu zdecydowałoby się na wersję małą.
Ceny psychologiczne: Magia cyfr
Ceny psychologiczne to jeden z najbardziej znanych i najczęściej stosowanych trików. Chodzi o to, żeby ustalać ceny kończące się na 99 groszy (np. 9,99 zł). Dlaczego to działa? Nasz mózg skupia się na pierwszej cyfrze, ignorując resztę. 9,99 zł wydaje się nam znacznie bliższe 9 zł niż 10 zł, chociaż różnica to tylko jeden grosz. To czysta iluzja, ale bardzo skuteczna.
Innym przykładem jest używanie cen promocyjnych, które są przekreślone i obok nich widnieje nowa, niższa cena. Nawet jeśli ta nowa cena jest standardową ceną produktu, sam fakt przekreślenia i obniżki sprawia, że odczuwamy satysfakcję z okazji. Do tego dochodzi wykorzystywanie słowa promocja, które w magiczny sposób wpływa na nasze decyzje zakupowe.
Marketing zapachowy: Poczuj zapach… i kupuj!
Zapach ma ogromny wpływ na nasze emocje i decyzje. Supermarkety doskonale o tym wiedzą i wykorzystują to. Na przykład, w dziale z pieczywem często unosi się zapach świeżo upieczonego chleba, który pobudza apetyt i skłania do zakupu. W dziale z owocami i warzywami możemy poczuć zapach cytrusów, który kojarzy się ze świeżością i zdrowiem.
W niektórych sklepach stosuje się nawet specjalne dyfuzory, które rozpylają subtelne zapachy, wpływające na nasze samopoczucie i zachęcające do dłuższego przebywania w sklepie, a tym samym – do kupowania więcej. Subtelny zapach wanilii może wywołać uczucie komfortu i relaksu, co z kolei sprawia, że jesteśmy bardziej skłonni do impulsywnych zakupów.
Jak się bronić przed manipulacjami?
Najlepszą obroną jest świadomość. Wiedząc, jakie techniki stosują supermarkety, możemy bardziej świadomie podejmować decyzje zakupowe. Zawsze rób listę zakupów i trzymaj się jej. Nie daj się skusić okazjom i promocjom, które w rzeczywistości nie są tak korzystne, jak się wydają. Czytaj etykiety i sprawdzaj skład produktów, zamiast polegać na napisach bio czy eko.
Zwracaj uwagę na układ sklepu. Produkty, które są umieszczone na wysokości wzroku, są zazwyczaj droższe i mniej opłacalne. Rozejrzyj się po wyższych i niższych półkach – tam często znajdziesz lepsze oferty. Nie chodź na zakupy głodny – w takim stanie jesteśmy bardziej podatni na impulsywne decyzje. I przede wszystkim – nie bój się porównywać cen i sprawdzać alternatyw.
Świadomy konsument to silny konsument
Supermarkety to skomplikowane machiny marketingowe, a efekt halo to tylko jeden z elementów tej układanki. Znając techniki manipulacji, możemy skuteczniej im się opierać i robić bardziej świadome zakupy. Pamiętaj, że jesteś konsumentem i masz prawo do wyboru. Nie daj się zwieść iluzjom i kupuj tylko to, czego naprawdę potrzebujesz. Następnym razem, robiąc zakupy, zatrzymaj się na chwilę i zastanów, czy Twoje decyzje są naprawdę Twoje, czy może są wynikiem sprytnego działania marketingowców. A może po prostu, idź na zakupy online. Tam jest trochę łatwiej unikać niektórych trików. No chyba, że algorytmy rekomendacji i personalizacji wezmą górę…
